Hoy vengo con una entrevista que estoy segura de que te va a encantar y te va a ayudar mucho con tu negocio de interiorismo. He entrevistado en mi podcast ‘Brandiorismo’ a Mairena Suárez para que nos cuente cómo debemos calcular nuestros Honorarios como interioristas.

En esta entrevista nos ha contado qué pasos seguir para establecer los honorarios si eres interiorista y tienes tu propio estudio de interiorismo o de decoración. Nos cuenta cómo calcular las tarifas de manera estratégica, cómo valorar tu trabajo como interiorista, y cómo asegurarte de que tu marca refleje adecuadamente esas tarifas y viceversa.

Mairena es mentora de interioristas y formadora, pero además es arquitecta de interiores y tiene su propio estudio de interiorismo hace muchos años. Y me consta que siempre está buscando novedades, tendencias y la manera de optimizarlo todo, ya sea en los espacios que diseña, como con los estudios de interiorismo a los que ayuda con sus mentorías y cursos para diseñadores de interior.

Desde su experiencia ha creado un método propio que se llama Proyecta Duerme y factura para ayudar a otros interioristas a dirigir y a liderar sus propios estudios. Y he tenido el placer de poder entrevistarla.

Puedes seguir leyendo o escuchar la entrevista completa en este episodio de mi podcast ‘Brandiorismo‘

1_ Cuéntanos, ¿quién eres y a quién ayudas con tus mentorías y con tus cursos?

Pues como has dicho, soy Mairena Suárez, soy arquitecta de interiores desde hace ya bastantes años. Estaba repasando antes de entrar aquí al podcast y son ya 22 años desde que me diplomé por la Universidad Politécnica en Madrid, y empecé a trabajar casi recién salida de la carrera. Pero decidí emprender, como por el 2010, llevo ya 14 años con el estudio.

Así que después de tanto tiempo he tenido errores, he aprendido de ellos, he cambiado cosas, he hecho de todo y lo más importante es que he validado el modelo de negocio que tengo. Con lo cual después de estos 14, casi 15 años estoy como un poco con la tranquilidad de que ya estoy en velocidad de crucero, como digo yo, así que la verdad es que muy contenta.

Mi estudio se dedica sobre todo al interiorismo, un diseño totalmente funcional y real que se adapte a lo que es la vida que tenemos cada una. Al final no es lo mismo diseñar o hacer una distribución, una reforma para una familia con tres hijos que para una persona que se acaba de separar o para una pareja recién emancipados. Porque tienen necesidades totalmente distintas.

Hay reglas, al final el diseño es creatividad, pero el diseño tiene una serie de reglas y de pautas que adaptar a la necesidad de cada individuo, de cada persona que va a vivir esos espacios. Entonces me centro mucho en eso, en ese diseño, en ese interiorismo real, sin obviar por supuesto el tema de la estética y la creatividad.

Me pasa lo mismo con las mentorías para interioristas, que oímos en redes sociales, en internet, en publicaciones, doscientos consejos y maneras de hacer, pero cada interiorista, cada persona emprendedora que tiene su estudio, (hay gente que lleva más tiempo, menos tiempo) es diferente.

Al final yo soy ese alguien que te ayuda a adaptar esas teorías a tu realidad y a tu estudio de interiorismo, que es al final de lo que tratan las mentorías y los cursos que hago. Y que es un poco resumiendo, a lo que me dedico ahora mismo.

2_ ¿Y después de todos estos años de experiencia cómo llegaste a convertirte en mentora interioristas? ¿Qué te hizo click para decir hay una necesidad en el mercado y creo que soy la persona adecuada para solucionarlo?

Pues como ya te he dicho antes, yo empecé hace 14 años y empecé como todos, con muchísima ilusión, dando el 100%. Pero sí que es verdad que la realidad del día a día te va poniendo obstáculos y al final iba como pollo sin cabeza, con muchísimo estrés, con clientes de aquí y allá, unas veces cobraba más, otras menos, otras veces medio gratis, echando horas a saco; y al final eso termina a mediados de 2016. La mente y el cuerpo son más listos que nosotros y al final el cuerpo dijo hasta aquí. Acabé en urgencias, es verdad que no fue nada grave, pero a mí me sirvió para resetear y decir hasta aquí. Esto no puede seguir así, tengo que empezar a cambiar la manera de hacer las cosas porque o acaba el estudio conmigo o yo acabo con el estudio y me voy a trabajar por cuenta ajena que igual va mejor.

En ese momento empecé a formarme mucho, empecé a vivir de manera más consciente, con ayuda externa, por supuesto, y empecé a cambiar esa visión que tenía a nivel de mi vida cotidiana, de mi relación familiar, de mi vida. Y todo eso lo fui pasando al estudio.

Me empecé a formar en tema de procesos, de finanzas, de modelo de negocio y a ir cambiando las cosas. Y empecé a notar que iba más calmada por la vida, no tenía tanto estrés. Pero además, empecé a conseguir mejores clientes, con mejores proyectos y mejores presupuestos para esos proyectos. Y me di cuenta de que en la escuela, en la carrera o en los másteres nos explica mucha teoría, pero no nos explican cómo dirigir un negocio, que era lo que a mí me había estado faltando esos seis años de atrás.

Vi que sí que funcionaba y empecé a validarlo.

Y ya por el 2019, dije ostras, llevo ya tres años y pico viendo que esto funciona y entonces dije ¿por qué no compartirlo? ¿Por qué esto que me ha servido a mí, que yo he aprendido a base de errores, que al final pues bueno me llevó al hospital dándome un susto de salud, por qué no evitárselo a más gente?

Entonces, a partir del 2019, finales 2020, coincidió con la pandemia, empecé a darle vuelta a este otro modelo de negocio y a sacar cursos, mentorías, grupales y sesiones individuales para enseñar todo eso que yo había aprendido, que era realmente cómo dirigir un negocio de interiorismo. Poder compartirlo con otros interioristas que estaban empezando o que a lo mejor llevaban, pues como yo, cinco, seis, siete, diez años, pero seguían yendo como pollo sin cabeza.

3_ ¿Tú crees que en ese punto de inflexión que has tenido en tu carrera, lo que después te ha ayudado a continuar, ha podido quizá la seguridad en ti misma?

Por ejemplo, en mi caso, sí fue ganar seguridad en mí misma, lo que me ha ayudado a incluso a conseguir mejores clientes, que parece que no tiene mucho que ver, pero es que cuando tú te sientes segura con lo que tienes, con lo que vendes, al final consigues atraer ventas. ¿Crees que puede ser en tu caso ha podido también ser seguridad?

Yo creo que sí, al final va un poco por ahí. En el momento que tienes seguridad y haces un 360º de tu vida, eres más consciente.

Lo que se dice de Quiérete primero a ti misma y luego ya empezarás a ver resultados, es totalmente cierto.

Esa seguridad, esa autoestima, es saber que estás haciendo las cosas bien. Porque como profesional, en una reforma, un diseño, un estudio de iluminación, sé que lo estoy haciendo bien porque me he formado durante cuatro o cinco años y tengo veintitantos años de experiencia, tenía la seguridad de que lo que era mi oficio lo estaba haciendo bien. Pero me faltaba la seguridad del resto.

Tenía inseguridad en cómo se cobra, cómo se hace un contrato, cuánto tengo que cobrar, cómo busco clientes (dependía mucho del boca a boca). Una serie de cosas que no te explican y no te enseñan.

Te enseñan muy bien tu profesión, pero se olvidan de que hay una opción más allá de trabajar por cuenta ajena, se olvidan que hay mucha gente que quiere montar su propio negocio y no te enseñan tantísimas cosas y tocamos al final los emprendedores.

Cuando quieres montar tu propio estudio de interiorismo necesitas llevar muchas cosas, aparte de ser un buen profesional y saber diseñar. Y yo creo que también al final cuando conoces todos esos palos y todos esos instrumentos y sabes tocarlos, no eres el experto como eres experto diseñando, pero al final te da esa seguridad que hace que al final vendas más y que no te dé miedo sentarte delante de la pantalla a preparar un presupuesto de interiorismo.

Al final un estudio de interiorismo o decoración, tiene cuatro grandes patas y tú eres el que lidera, eres como el CEO o el director que maneja como este cuadro de mandos.

Una gran pata de ese cuadro de mandos son las finanzas, las tareas y finanzas, que nos horroriza a la mayor parte de diseñadores o del sector creativo en general.

Hay otra parte de comunicación y visibilidad que la tenemos abandonada normalmente, ahora la tenemos más en cuenta con las redes sociales, pero no está muy trabajada.

Otra parte que sí que es la nuestra, que es la de servicios. 

Y luego hay otra parte muy importante de marca personal, que además la mayoría de nosotros somos marca personal en el 95 % de los casos, que tenemos como también muy olvidada y que nos damos cuenta. Esa marca personal nos da muchísima seguridad.

Cuando tú ya sabes que existen esas cuatro patas y que tú eres el de arriba, quien maneja como una marioneta esas cuatro patas, te da una seguridad impresionante.

Luego ya podrás estar tú solo, o tener gente colaborando y ayudándote, pero la última decisión de esa estrategia de cómo funcionan estas cuatro patas, al final somos nosotros.

Y cuando cambias el chip, la verdad es que te da mucha tranquilidad, mucha seguridad y entonces es cuando empiezan a suceder las cosas.

 4_ Entonces vamos a centrarnos, si quieres, en una de esas patas. ¿Qué puntos deben tener en cuenta para calcular sus tarifas de interiorismo? Pero no me refiero a números, no quiero sacar todavía la calculadora, me refiero más a su marca. ¿Qué tienen que tener en cuenta con respecto a su marca para no tener que basarse en lo que hace la competencia? Me refiero a ese valor intrínseco que tiene cada estudio y que tiene que tener en cuenta a la hora de coger una calculadora.

Ese estudio de interiorismo o de diseño de interiores, independientemente de la calculadora, tiene que tener en cuenta el valor, o sea, la propuesta de valor que tenemos cada uno en nuestro estudio.

Va relacionado con lo que te decía antes de la marca personal. Entendemos marca como un logotipo de cuatro colores para poner en la web, pero hay muchísimo más detrás de esa marca personal y de esa propuesta de valor.

 Cada uno tendríamos que pensar el porqué y el para qué hacemos lo que hacemos. Nuestra propuesta de valor la podríamos definir con la misión que tenemos, con la visión que tenemos de las cosas y los valores nuestros de la marca.

Una vez que tienes unos valores como persona, tienes unas ideas en la cabeza, eso lo transformas y lo alineas con tu marca personal, y te va a salir una propuesta de valor.

Y esa propuesta de valor se la vas a transmitir al cliente con una pasión que el cliente no te la va a poder rechazar nunca, vas a dar justo encontrar lo que necesita el cliente.

Entonces yo diría que lo primero es definir esa propuesta de valor. Y eso se define haciéndose muchísimas preguntas, pero sobre todo haciéndose la pregunta de por qué hago lo que hago y para qué.

5_ ¿Una vez que tienen esa propuesta de valor definida, tú crees que también hay que tener en cuenta otros factores como por ejemplo la visibilidad o la autoridad a la hora de crear sus honorarios como interioristas y poner unas tarifas?

Sí, sí, sí. Sobre todo, una vez tengas esa propuesta de valor y tú fijes una tarifa, que ahora veremos cómo la podemos fijar, hay que trabajarlo.

Y esa es de otra de las patas que decía yo antes del negocio, la comunicación y la visibilidad.

Te tienes que dar a conocer, porque si tú no te das a conocer y dices oye, que aquí estoy yo, que me dedico a esto, que es que tengo esta propuesta de valor que es la caña y es justo lo que necesitas, nadie va a ir a preguntarte. Por lo que tienes que trabajar mucha tu autoridad de marca.

Hay una parte de visibilidad y autoridad de marca que también tienes que trabajar.

 Por mucho que tu propuesta de valor sea la leche, también tienes que trabajar la autoridad de marca para que no te regateen los precios.

6_ Todos tenemos en mente personas a las que sabes que si vas a pedir siempre va a ser más alto porque son quienes son. Al final eso es autoridad. Esa persona puede hacer lo mismo que otro profesional, pero que haya dado conferencias, que haya estado en eventos, que sea una persona con un nombre reconocido, lo que hace es que sus tarifas sean más altas. Esa persona está ganando más que otra que se dedica a lo mismo por esa autoridad. Al final esa marca personal influye en todos los aspectos, incluido lo que vas a ganar, porque si trabajas tu marca personal y trabajas tu visibilidad y tu autoridad, al final vas a conseguir cobrar más.

A la hora de crear un presupuesto, ¿cómo lo calculas tus honorarios como interiorista? ¿Cómo determinas mi autoridad está en un nivel X? ¿Cuánto subo al presupuesto con respecto a cuándo empecé a cobrar hace unos años?

Por poner un ejemplo práctico a eso que has dicho, que con servicios a lo mejor se entiende peor, pero con productos se entiende muy bien. Siempre pongo un ejemplo muy claro, los móviles.

¿Al final, por qué vale más un móvil que otro? Si al final el móvil tiene teclas o tiene pantalla táctil y sirve para llamar, pero que hay una gran variedad de móviles en el mercado que hacen lo mismo.

¿Por qué Apple cuesta lo que cuesta? ¿Por qué un iPhone te está costando lo que te está costando?

Si vamos a dejar un poco la calidad de la cámara y alguna cosa más, pero realmente las funciones básicas son prácticamente las mismas, y a lo mejor te está triplicando y cuadriplicando el precio de un móvil de gama media.

Autoridad de marca. Es una propuesta de valor muy, muy trabajada y luego autoridad de marca.

Y lo que me preguntas sobre cuánto subir a los honorarios respecto a cuando empezaste. Yo siempre digo que tienes que tener los honorarios con los que tú te sientas cómoda. Eso para empezar, porque si no, no los vas a defender bien. Pero tanto por arriba como por abajo.

Si tú quieres cobrar X, y por miedo a que el cliente te rechace, le dices la mitad, no te vas a sentir cómoda; pero si le dices el doble, tampoco te vas a sentir cómoda. Por eso tienes que encontrar realmente un equilibrio.

Por ejemplo, por mucho que en el mercado tu propuesta de valor valga tanto, si a lo mejor tú estás empezando, tienes poca experiencia, no te sientes segura y quieres cobrar un poco menos, es totalmente válido poner un precio más bajo porque tienes que sentirte cómoda y a gusto con el presupuesto que estás defendiendo.

Al final vamos un poco a lo que hablábamos antes de la seguridad. Hay una parte de mentalidad muy fuerte asociada al tema de los negocios, y de los precios.

Tienes tu propuesta de valor, te fijas un poco en el mercado, lo que está pidiendo el mercado, en tu competencia, etc. Pero tus honorarios tienen que estar alineados con tu estilo de vida, porque no podemos olvidar que la mayoría de nosotros estamos trabajando para pagarnos nuestra vida personal en el 90 % de los casos.

Habrá a lo mejor un 10% que trabaje por amor al arte, porque no necesite el dinero para vivir, pero en general, yo creo que la realidad, el 95 % de los mortales que nos estén escuchando hoy aquí, están trabajando porque necesitan pagar su vida personal en mayor o menor medida.

Entonces, pones todas esas variables sobre la mesa: tu propuesta de valor, lo que pide el mercado, tu estilo de vida y tus servicios. Y eso te da un número. Y cuando ves ese número te da un golpe de realidad que te asustas. Y entonces lo primero piensas que has estado haciendo el canelo hasta ahora mismo, que probablemente sí. Y luego te empiezan a asaltar las dudas y a pensar, ¿cómo el cliente me va a pagar esto?

7_ ¿Alguna vez te has enfrentado a algún desafío muy concreto a la hora de establecer tus honorarios como interiorista?

Ese fue uno de mis mayores desafíos.

Cuando yo tuve ese número, con ese primer presupuesto que calculé bien, con estrategia, y definí lo que valía mi propuesta de servicios para ese cliente, me asusté y empecé a decirme: pues si no tardó tanto, si en el fondo es muy fácil porque no le bajo de aquí, de allá.

Pero ese primer presupuesto con estrategia que yo entregué me lo aceptaron como en 2 h. Y dije, ya está.

O sea, la gente en el momento que tienes una propuesta de valor consistente, sólida, que lo explicas y que lo puedes avalar, la gente te contrata.

Yo creo que para mí fue ese desafío de adjuntar ese PDF con esa propuesta de servicios en ese email y esperar esa respuesta fue mi mayor desafío.

8_ Te entiendo muy bien, porque a mí me pasaba lo mismo. Yo también en los primeros años preparaba un presupuesto, lo hacía muy bien con mis cálculos, con mis porcentajes, con todo muy bien calculado, y cuando iba a mandar el email, volvía a rectificar y empezaba, bueno, vamos a rebajarle por aquí un tanto, porque claro, porque a lo mejor no puede pagar. Cosas que a lo mejor el cliente no se le pasaban en ningún momento por la cabeza, pero a mí, no sé, la angustia de tener que enviar el botón de dar a enviar a ese email me hacía rectificar y empezar a bajar precios.

Pero lo que hablábamos antes, yo cuando esa persona me aprobaba ese presupuesto, después lo miraba y decía: es que tenía que haberlo subido, tenía que haber pedido tanto más.
Y al final no trabajas a gusto, porque dices es que estoy cobrando x y tenía que estar cobrando y. Y al fin eres tú la que no estás a gusto con lo que estás haciendo, y el cliente se va a dar cuenta también. Tú no vas a dar todo tu potencial ni a estar al 100 % con un proyecto en el que sientes que tenías que haber cobrado más.

Totalmente de acuerdo. Además, es un poco el tema de mentalidad, es como al final no hay otras áreas del negocio analizadas, piensas, no voy a facturar y necesito facturar.

El miedo a no cobrar, el miedo a ser muy caro, … Hay mil cosas por las que al final rebajamos precio, pensamos “si esto yo esto lo hago esto en 2 h”. Y normalmente la realidad es que cualquier tarea nos lleva casi el doble de lo que nosotros tenemos en la cabeza.

Y no solo el tiempo que nos lleva una tarea, sino la respuesta del cliente. Porque tú calculas, yo esto lo tengo en 2 h, el cliente me responde, y en tres días lo he terminado. Pero el cliente, si tarda una semana en responderte, al final lo que tú habías calculado dos meses se convierten en cuatro. Porque  tú, sí estás calculando bien tu tiempo, pero no sabes la respuesta del cliente, cuánto va a tardar, y al final se te alarga. Y también hay que saber calcular ese tipo de cosas y tenerlas en cuenta, que es tu tiempo. Y tu tiempo al final vale mucho dinero, vale mucho más a veces incluso que los materiales.

Hay un extracto de la peli de Tony Leblanc, en el que se le estropea el motor en plena calle y llaman al mecánico. Y este le aprieta un tornillo y le cobra, no sé, 500 pesetas de la época o algo así. Y le dice: si has estado 2 min y has apretado un tornillo. Ya, pero sabía qué tornillo tenía que apretar.

Pues esto es lo mismo.

No nos damos cuenta de que el mayor activo que tenemos es el tiempo. En nuestro estudio nuestro mayor activo es el tiempo y es el que menos cuidamos. Pensamos: como es mío, pues echo horas y horas.

Y no es lo mismo cobrar, voy a poner un ejemplo por irme a números, 1.000 € por un proyecto en el que estés un mes, que entonces a lo mejor sí que te puede salir rentable, a cobrar esos 1.000 € por un proyecto que al final lo que tú dices, por respuestas del cliente, porque se alarga, tarda cuatro meses.

Al final, aunque tú hayas cobrado €1000 por ese proyecto y por el mismo servicio, ese proyecto ya no te ha salido rentable. Y es algo que no, que como no tenemos en cuenta el tiempo, porque creemos que nuestro tiempo es gratis.

Pero aparte, es que esas horas tienen un precio y los proyectos dejan de ser rentables, no pueden ser infinitos. 

Sí, al final yo creo que en todo el sector creativo uno de los mayores problemas es cómo se terminan alargando los proyectos.

Puedes seguir leyendo o escuchar la entrevista completa en este episodio de mi podcast ‘Brandiorismo‘

9_ A mí me gusta que este podcast sea muy práctico, es una de mis normas, digamos. Y me encantaría que nos dijeras algunos tips, consejos para un estudio de interiorismo, para un interiorista, a la hora de coger la calculadora y papel y lápiz. ¿Qué tiene que hacer para calcular adecuadamente sus tarifas de interiorismo, y sobre todo, para no perder dinero?

Le daría dos consejos:

El primero, tener cuentas separadas, es primordial que tengamos una cuenta de negocio y otra cuenta personal, porque al final, el negocio es el que te paga tu vida personal. Tiene que estar completamente diferenciado. Y esa que es como muy, muy básica, no lo hace mucha gente, pero es fundamental.

Y el segundo gran consejo que daría, es que se pongan un sueldo

No puede ser que en tu cuenta, ya sea la de negocio o si no las tienes separadas, que no lleves un control y que todo lo que vaya entrando pueda ir saliendo.

Los proyectos se pueden alargar mucho en el tiempo, hay proyectos más cortitos que a lo mejor duran un mes, pero hay otros proyectos a lo mejor si entras en la fase de diseño, luego desarrollo de un básico, una ejecución y luego la reforma y la dirección facultativa, al final igual estás hablando de un proyecto se te pueden ir seis, siete, ocho meses fácilmente desde que empiezas hasta que acabas.

Entonces si tú dependes sólo de los ingresos que vas teniendo, va a haber meses que de repente tengas un mucho dinero en el saldo de tu cuenta porque has cobrado, por ejemplo el proyecto básico, pero a lo mejor durante todo el proceso de la obra hay dos meses que no recibes ingresos porque los ha recibido al principio. La mayoría de los estudios de interiorismo van como una montaña rusa en cuestión de ingresos, pero es porque no tienen un sueldo establecido.

Si tú te fijas un sueldo, veremos luego qué sueldo es el que o qué variables tienes que tener en cuenta para fijarte ese sueldo, pero si tú todos los meses vas teniendo ese sueldo, todos los meses a día uno, a principio de mes tú te haces una transferencia de tu cuenta de negocio a tu cuenta personal de ese sueldo tendrás ingresos recurrentes. De la otra manera vas teniendo ingresos puntuales y es cuando vas como una montaña rusa.

10_ Ya tenemos la base, sabemos que tenemos que tener cuentas separadas y ponernos un sueldo. Pero ahora mismo viene un cliente, tenemos una primera visita, y como interiorista me pongo delante del papel a crear un presupuesto ¿qué me recomiendas? ¿por qué número tengo que empezar?

,Antes de esa primera visita hay que hacer una serie de cosas para fijar ese sueldo o para fijar el precio que vamos a poner a nuestros servicios. Tenemos que fijar lo primero el estilo de vida que queremos y para ello necesitamos conocer nuestros gastos personales. Eso para empezar.

Y una vez que tenemos nuestros gastos personales, vamos a saber el sueldo que necesitamos.

Nos va a salir una cifra y esa cifra la tenemos que comparar con algo que has comentado tú antes. ¿Si tú fueras hacer una entrevista por cuenta ajena, siempre suele salir la pregunta cuánto quieres cobrar? ¿Entonces pregúntate cuánto valgo yo en el mercado?

¿Si yo ahora mismo dejo de emprender y me voy a buscar trabajo, cuánto es lo que yo pediría? Luego habrá otras variables, pero ¿cuánto es? Esa cifra, luego cotejada con la de tus gastos personales, es la cifra que necesitas para ponerte como sueldo.

Piensa qué cifra le dirías tú a ese entrevistador si fueras a trabajar por cuenta ajena.

Y luego tienes que tener claro cuáles son los gastos que tiene tu negocio.

Es verdad que igual no tenemos a lo mejor tantos gastos si tuviéramos un local físico, porque la mayoría de nosotros  teletrabaja, puede alquilar un coworking o una oficina por horas, pero bueno, tenemos gastos al final de herramientas, de luz, de Internet, de Drive, Dropbox, Canva, email marketing, herramientas, gestoría, etc.

Cada uno que calcule los gastos que tiene en su negocio y que calcule que sueldo es un gasto de su negocio, porque si tú tuvieras colaboradores, les pagarías, y lo contarías como gasto. Entonces tienes que contar que el sueldo es su gasto de su negocio.

Al final tienes que tener como dos bolsillos, uno del negocio y otro personal e ir pasando de uno a otro. Y tienes que contar que tu sueldo es un gasto más de tu negocio de interiorismo.

11_ Entonces, por un lado calcularías tus gastos personales, que es con lo que calcularías tu sueldo y por otro lado estarían los gastos del negocio, ¿no?

Sí, lo separamos, la idea es separarlos completamente.

Los gastos propios del estudio, de herramientas, de impresión, de papelería, la cuota autónomos, etc. ; lo que son los gastos fijos más tu sueldo te van a dar una cifra. Y esa cifra que te ha dado es lo que tienes que facturar todos los meses porque si no tu estudio no se sostiene. Mínimo, esa cifra que te ha salido, es lo que tú tienes que ingresar todos los meses.

Luego ya veremos qué acciones haces para que todos los meses puedas ingresar eso. Que a lo mejor no ingresas eso todos los meses, un mes ingresas 6000€ y al siguiente 2000€, por lo que decimos que al final nuestros proyectos son muy largos y el cliente nos paga en distintas fases; pero debe haber en el saldo contable una media de esa cifra que has calculado para que tú puedas ir tirando todos los meses. Eso es primordial.

 A partir ahí de tomas una serie de acciones para traducirlo a tus servicios. Por ejemplo, para conseguir facturar esos 3.000 €, debería tener, cuatro reformas integrales, tres asesorías online, dos asesorías presenciales. Tienes que aterrizar lo que realmente necesitas para llegar a esa cifra. Y, cuando ya sabes que, para conseguir ese nivel de facturación que es el que te va a pagar tu sueldo y tu vida personal, necesitas conseguir en un año cuatro reformas integrales, vas a ir a saco a conseguir esas cuatro reformas integrales con un precio mínimo.

Luego ya ese precio se incrementará, porque sí que me encuentro muchas veces que me dicen ya, pero no es lo mismo una reforma integral de un apartamento que de un chalet. Bueno, tú estás calculando el mínimo, de ahí calcularás para arriba.

12_ Hay una cosa que a mí me ayudó muchísimo cuando cambié el chip, que me ayudó con esa seguridad también de la que hablábamos antes, y quiero saber si tú estás de acuerdo.
Yo antes me tiraba haciendo presupuestos horas, no te voy a mentir, podía tirarme una mañana entera haciendo un presupuesto para un cliente y antes de enviar, después de haber hecho todos los cálculos, cogía y bajaba el precio.
Y desde que cambié la mentalidad y empecé a paquetizar servicios he ganado horas de trabajo, he ganado clientes, he ganado claridad hacia mis clientes. Porque con esa paquetización los clientes entienden bien lo que ofrezco. Cuando me siento en esa primera reunión, tengo muy claro qué les voy a contar y el precio mínimo por ese servicio. ¿Tú crees que también es aconsejable paquetizar los servicios si eres interiorista?

Totalmente de acuerdo, sí, sí, sí. Y además es que paquetizar no estandarizar, es decir, yo me dedico a tener un servicio de asesoría online, un servicio de shopping de mobiliario, tengo un servicio de reforma integral y tengo un servicio de llave en mano, por ejemplo. Tengo esos cuatro servicios y calculo mi propuesta, tengo mi propuesta de valor para esos servicios y tengo un precio mínimo fijado de cada uno de esos servicios.

Que, evidentemente, a lo mejor te viene un cliente y te dice, yo necesito que me ayudes con el diseño de este espacio, pero además necesito alguna otra cosa. Vale, pues personalizas ese presupuesto, pero estás partiendo de una base. Ya sabes los honorarios mínimos que tienes que cobrar por ese servicio y luego incrementas en función de la personalización que tengas que hacer puntual. Que en nuestro caso suelen ser sobre todo de metros cuadrados, lo que decía antes, no es lo mismo un apartamento que un chalet.

Y luego muchas veces está donde quiere el cliente que lleguemos, porque hay muchas veces que sí que requiere un llave en mano, que es desde el minuto uno hasta que le entregas las llaves, y les dejas la casa con el mobiliario, el cojín y el estor colgado; y otras veces que se quedan un poquito antes. Pero tú ya tienes esos servicios estandarizados.

 Y además es que sobre todo también, sabes, ya no es sólo una cuestión de dinero, es como tú has dicho antes, es una cuestión de tiempo. Ya sabes que esa reforma integral te va a llevar seis meses, entonces si tú estás con una reforma integral, sabes, hasta dentro de seis meses o hasta dentro de cuatro o cinco meses no vas a poder solapar con otro proyecto grande. Con lo cual a la hora de planificar tu año también lo planificas en tiempo, que es muy importante, porque yo me puedo sentar y decir bueno, pues para conseguir esta facturación que necesito siete reformas integrales, cuatro asesorías online, 3 llave en mano. Vale, pero, ¿tú cuánto quieres trabajar? No, yo es que quiero conciliar y quiero trabajar 20 h a la semana.

Pues hay algo que no me cuadra, o aumentas las horas de trabajo, o aumentas colaboradores en tu estudio, o bajas el nivel de facturación porque no llegas.

¿Entonces, qué pasa? Que al final, como no tienes esa visión que decía antes de líder, de ese cuadro de mandos, lo que haces es ir con un estrés impresionante. Muchas veces los interioristas que vienen a mí se quejan porque tienen muchos clientes, pero tienen mucho estrés. Porque al final cogen muchísimo más volumen de clientes del que realmente pueden asumir porque necesitan esa facturación.

Al final hay que también mejorar procesos, depurar otra serie de cosas, pero es solo con esa visión 360º, ese cuadro de mandos que creamos cuando trabajamos juntos, el único que te da esa visión global de lo que tienes que facturar, tanto en dinero como en tiempo, que van siempre muy de la mano.

Es tener claro tu plan de negocio. Lo que también te va a ayudar a luego poder planificar tu comunicación, porque si tú necesitas que en junio te contraten una reforma y 3 asesorías, pues sabes que tienes que poner un mes antes el traje de comunicador para tener en esa fecha esos clientes.

Y con esa planificación terminas haciendo tu calendario comercial y con ese calendario comercial haces tu calendario editorial.

Al final va todo unido. Tienes que saber cuánto tienes que cobrar, cuál es tu plan de negocio y qué quiere comunicar tu marca. Porque si no tienes tu marca montada, al final no sabes ni qué publicar en Instagram, ni cuánto tienes que cobrar porque no sabes en qué lugar está tu negocio ahora mismo en el mercado. Al final es la pescadilla que se muerde la cola.

13_ Te quería hacer tres últimas preguntas, que me gusta hacer a las personas a las que entrevisto, para conocerte un poquito mejor.

¿Cómo te inspiras cuando necesitas aumentar tu creatividad? Porque en este sector tan creativo yo creo que es algo fundamental.

Pues me inspiro con silencio. Necesito estar sola. Muchas veces estar sola es dar un paseo, no necesito estar físicamente delante del ordenador, viendo ese plano, viendo ese boceto. No necesito muchas veces tener el lápiz en la mano, eso viene después. Necesito estar sola y ponerme música. Una buena banda sonora o el silencio, depende del momento. Necesito una de las dos. Pero lo que sí que necesito estar sola y tranquila.

El silencio ayuda un montón. Como decía Pablo Picasso, la inspiración siempre me pilla trabajando. Totalmente cierto.

14_ ¿Y si tuvieras que definir tu marca con uno de los cinco elementos, cuál dirías que es el que mejor te representa? ¿Tierra, fuego, agua, aire o vacío?

Yo creo que me representa mejor el agua.

Me imagino un río y el río nace en la montaña, baja hasta el mar y tiene que ir sorteando muchísimos obstáculos para hacerse hueco entre esa tierra, entre ese caudal, entre ese cauce que necesita ir creando. Entonces me parece que mi marca, mi manera de ver mi emprendimiento, tiene mucho que ver con eso, con ir haciendo ese camino, solventando obstáculos. Y aparte el agua fluye, entonces el dejarse fluir creo que va mucho conmigo también.

Y esa adaptabilidad que tiene el agua, que corre por cualquier sitio, ese tema de adaptabilidad a lo que venga de fuera, adaptarme a las necesidades del cliente, creo que también es un punto importante en mi marca.

Y creo que de los cinco que has dicho, yo creo que el que más me puede llegar a representar quizás sea el agua.

15_ Y ¿cuál es la lección más valiosa que has aprendido en tu trayectoria como emprendedora, no tanto como interiorista, que también al final va unido, pero más emprendiendo? 

Yo creo que el hecho es una hormiguita. A mí siempre me lo dicen mucho, es que tú eres como una hormiguita. Sí, la constancia. Creo que hay que ser constante.

Cuando vienen las cosas bien dadas es muy fácil ser constante, cuando no vienen también tan bien dadas, y creo que es donde se demuestra que tienes que seguir siendo constante, y seguir trabajando y que siempre en un estudio de interiorismo, en un negocio de diseño de interiores hay cosas que hacer.

Cuando tienes clientes, evidentemente, pero si tú trabajas de nueve a dos, imagínate, y tus horas están llenas de clientes, fenomenal. Pero si hay una época en la que tienes menos clientes, sigue trabajando de nueve a dos que siempre hay cosas que hacer, siempre hay plantillas de planos que hay que diseñar, siempre hay copias de seguridad que hay que hacer, siempre hay estrategias, formaciones, siempre hay cosas para hacer.

Y el hecho de ser eso, poquito a poco y constante, yo creo que a largo plazo es una de las lecciones más valiosas que he aprendido y que puedo dar como consejo. La constancia, porque además el emprendimiento tienes muchos picos, pero si tú vas poquito a poco, y echas la vista atrás, esa constancia hace que luego veas todo lo que has conseguido.

Muchas gracias Mairena. Creo que lo que nos has contado puede ayudar a muchísima gente. Creo que ha sido también muy práctico, como a mí me gusta, que de verdad has sido súper sincera y me ha encantado tenerte aquí conmigo. Y solamente me queda una cosa y es ¿dónde te pueden encontrar? ¿Dónde te pueden seguir? ¿Dónde pueden buscar información sobre ti? Si alguien quiere que le ayudes con su caso concreto, que le ayudes a crear sus honorarios con todo lo que nos has contado con tus asesorías individuales, además de tus mentorías.

Pues me podéis encontrar en mi web, en mairenasuarez.com. En ella tenéis cosas de mi estudio, pero también tenéis un apartado para todo el tema de los cursos, mentorías y sesiones individuales.

Y si me queréis encontrar en Instagram, como @Mairenasuarez_mentora

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Mairena, muchísimas gracias de verdad por haberme concedido esta entrevista.

Y a tí que has leído hasta aquí, espero que te haya gustado y, especialmente que te haya podido ayudar a saber cómo calcular tus Honorarios de interiorismo y las tarifas de tu estudio de diseño de interiores.