El cliente ideal de un estudio de interiorismo o decoración

El cliente ideal de un estudio de interiorismo o decoración

Cliente ideal de un estudio de interiorismo

¿Quién es cliente ideal de un estudio de interiorismo? ¿Quién es tu cliente ideal? Cuándo te hacen esta pregunta, que ahora está muy de moda, ¿Qué respondes?

Después de plantear esta pregunta a todos los clientes con los que he trabajado me he dado cuenta de que la mayoría responde muy rápido, pero no tiene en realidad un conocimiento profundo de su cliente ideal.

 

Tipos de estudios de interiorismo según su cliente ideal

 

Digamos que hay 3 tipos de estudios de interiorismo, si los clasifico teniendo en cuenta el conocimiento que tienen de su cliente ideal:

1.- Grupo 1: los estudios a los que cualquiera les vale

Aquellos que se dirigen a todo el mundo que quiera contratar sus servicios. Dicen que no se cierran puertas y su cliente ideal va de los 20 a los 80 años, tiene alto poder adquisitivo y una casa/ local que quiere reformar.

 

2.- Grupo 2: los que creen que lo conocen, pero en realidad no

 

Este segundo grupo está compuesto de aquellos estudios de diseño de interiores que dicen que conocen a su cliente ideal, pero en realidad no lo conocen.

Cuando profundizo con ellos y empezamos a tirar del hilo tan solo tienen una lista de datos sociales y demográficos generales, como el sexo, el rango de edad, o la ciudad donde viven. Pero no saben mucho más, por lo que tienen el problema de que desconocen como pueden atraerle o cuáles son sus objeciones, y como consecuencia solo reciben clientes de bajo presupuesto o por recomendación. Les falta la base principal para atraer nuevos clientes más allá de las recomendaciones y avanzar con su negocio para posicionarse y diferenciarse dentro del sector.

 

3.- Grupo 3: Los que tiene claro quien es su cliente ideal

 

Este es el grupo menos numeroso, y está formado por aquellos estudios que tienen muy claro quien es su cliente ideal, cuáles son sus problemas, dónde pueden encontrarlo e incluso cuáles son sus mayores objeciones. Este el grupo donde todo negocio debería estar, porque conocer bien a tu cliente ideal te da un super-poder para crecer con tu estudio de interiorismo y llegar a destacar dentro del sector.

Conocer bien a tu cliente ideal te va a ayudar a:

  •  Saber cómo te tienes que mostrar al exterior para atraer clientes más allá del boca a boca.
  • Saber que tienes que hacer para atraer a ese que es para ti el cliente perfecto, y a descartar y filtrar esos clientes que buscan algo bueno, bonito y barato que no te interesan.
  • Trabajar tu identidad visual desde dentro para que te sirva de filtro para que los clientes de bajo presupuesto y que no están alineados con tu forma de ver el diseño no te hagan perder el tiempo preparando propuestas a las que luego ni responden.
  • Descubrir en que te tienes que enfocar para crecer con tu estudio de diseño de interiores y dejar de probar todo tipo de cosas que vas encontrando por internet.
  •  Enfocarte en un cliente o en un nicho concreto, lo que hará que le conozcas tan bien que esas personas quieran trabajar contigo porque sienten que eres quien mejor les conoce y como consecuencia quien mejor les va a ayudar a solucionar su problema por encima de la competencia generalista.

 

Si quieres que tu estudio esté dentro del grupo que conoce al dedillo su cliente ideal te voy a explicar como puedes conseguirlo a continuación.

Lo que tienes que tener más claro antes de nada es que tu cliente ideal no es todo el mundo, aunque todo el mundo es posible que pueda beneficiarse de tus servicios como interiorista.

Cliente ideal de un estudio de interiorismo

El cliente ideal de un estudio de interiorismo debe ser aquella persona …

1.- A la que puedes ayudar porque tiene un problema del que es consciente 

Es decir, es una persona que es consciente de que tiene una necesidad o un problema y necesita solucionarlo de alguna forma. Quizá se encuentre en la fase de investigación, de ver como hacerlo ella misma, o ya esté buscando un profesional. Lo importante es que cuando te encuentre sea consciente de esa necesidad, o si todavía no lo es, que seas tú quien le deje claro lo que necesita y como puedes ayudarla.

 

2.- Tiene el dinero para solucionarlo

Debe tener capacidad económica para invertir en tus servicios. Eso no quiere decir que tenga alto poder adquisitivo o que le sobre el dinero. Si no que pueda permitir pagar tus servicios porque ese problema que tiene en ese momento es una prioridad y necesita solucionarlo por delante de otras cosas.

 

3.- Es el tipo de cliente con el que disfrutas trabajando

Esto puede sonar raro, pero si trabajas con personas con las que no estás a gusto o que no sintoniza con tus valores y tu forma de ver el mundo tu día a día se convertirá en un suplicio. Por eso debes ser tú quien decida ese cliente ideal con el que te sientes bien trabajando, ya sea por el tipo de proyectos que puedes realizar, porque entiendes bien sus necesidades, porque compartes vivencias con él, o por cualquier cosa que te haga estar ilusionada cada vez que trabajes en su proyecto.

 

4.- No tiene por qué ser el tipo de cliente con el que has estado trabajando hasta ahora

Que hasta ahora hayas trabajado con un tipo de cliente determinado, ya sea porque han ido llegando solos o por recomendaciones, no significa que ese sea tu cliente ideal. De hecho, debes sentarte a analizar si quieres seguir trabajando con ese tipo de cliente o si prefieres definir y dirigirte a otro tipo que cumpla todas las características que te acabo de nombrar.

Tu cliente ideal es esa persona a quien tú decides ayudar con tus servicios de antemano y a quien conoces a la perfección, no los clientes que te llegan por defecto preguntando.

5.- Debes conocerlo en profundidad

Normalmente, cuando se habla de cliente ideal se habla de listas enormes de características socio-económicas (edad, sexo, familia, trabajo, lugar donde vive, etc.) Estos datos son necesarios, debes conocerlos, pero generalmente se deja de lado lo que para mí es lo más importante: lo que necesita, lo que piensa y dónde está.

 

Lo que necesita:

Es imprescindible saber que necesita para mostrarle como tus servicios pueden ayudarle a solucionarlo. Las personas invertimos en soluciones que nos faciliten el día a día, que nos ayuden con la falta de tiempo/dinero, que nos hagan sentir mejor o que nos quiten un quebradero de cabeza.

Si conoces este punto tendrás la mitad del trabajo hecho. Y además te servirá para definir tus servicios en detalle e incluso para poder crear paquetes de servicios y presupuestos predefinidos que te ayudarán a ahorrar tiempo en tus procesos internos.

Lo que piensa:

Conocer sus objeciones, su forma de ver las cosas, que significa para él todo lo relacionado con el interiorismo, es básico para poder conocer en profundidad a tu cliente ideal.

Te ayudará a saber qué problemas percibe de antemano para adelantarte a ellos y darle una solución.

De esta manera, cuando hables con él percibirá que le entiendes como nadie y te verá como la mejor opción. Este conocimiento de tu cliente ideal es oro puro para conectar y mostrarte como la mejor solución frente a la competencia.

Dónde está:

Saber cuáles son sus hobbies, qué hace en su tiempo libre, que redes sociales usa, que revistas lee, que podcast escucha, o en que eventos participa o acude; te ayudará a tener datos para saber donde se mueve y en que lugar debes estar para que te encuentre.

Si tu cliente ideal no utiliza las redes sociales, por ejemplo, tener un perfil de Instagram muy bonito y donde publicas todos los días no te servirá de mucho de cara a tener más clientes.

 Si defines bien el cliente ideal de tu estudio de interiorismo, lo conoces de verdad y en profundidad, tendrás la parte más importante de tu negocio para atraer clientes de calidad más allá del boca a boca y proyectos con los que disfrutarás trabajando.

 

Conociendo bien a quien te diriges tendrás la base para:

  • Conocer en qué red social centrarte y en cuál no ➔ para dejar de estar en todos lados perdiendo el tiempo en crear contenido y centrarte en esa red social que de verdad te va a atraer resultados
  • Crear tu logotipo y toda la identidad visual de tu estudio
  • Definir tu estrategia de contenidos ➔ sabrás qué contenido concreto crear para tu blog, tus redes sociales, tu newsletter, etc.
  • Escribir los textos de tu web ➔ sabrás a quién te diriges y como consecuencia como hablarle en los textos de tu web
  • Definir una estrategia de marketing ➔ conociendo a tu cliente ideal podrás definir una estrategia eficaz
  • Definir tus servicios y procesos ➔ agilizarás procesos internos y podrás paquetizar tus servicios y con ello dejarás de perder tiempo preparando documentos y presupuestos para cada cliente que se pone en contacto contigo
  • Definir la identidad verbal de tu marca
  • Saber en qué eventos participar para ganar visibilidad y que los posibles clientes te conozcan
  • A quién dirigir la publicidad que hagas para no perder dinero en campañas genéricas que al final no llegan a tu posible cliente
  • Concretar tu propuesta de valor Tendrás claro el mensaje, y dejar de dudar qué responder cuando te pregunten a qué te dedicas, para atraer clientes más allá del boca a boca

Si no tienes claro alguno de estos puntos quizá sea porque no tienes bien definido a tu cliente ideal.

 

Si crees que necesitas definir bien a tu cliente ideal, para tener un negocio rentable que atraiga proyectos con los que disfrutes trabajando, y quieres que te ayude:

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Qué prefieres, ¿Qué te contraten por ser el más barato o por qué tus proyectos tienen algo especial que los demás estudios de interiorismo ni se plantean?

Desde que comencé a trabajar el branding uno de los errores más comunes que he podido ver que comenten los estudios de interiorismo es el hecho de no especializarse. Piensan que haciendo todo tipo de proyectos atraerán más trabajo y más clientes.

Está muy extendida la idea de que si te especializas te cierras puertas y qué cuantos más variados los proyectos que realices, más posibilidades de que te llegue trabajo y clientes. Pero siento decirte que es una creencia equivocada.

Cuanto menos especializado estás más competencia tienes, y cuando hay mucha competencia al final terminas compitiendo por precio en vez de mostrar eso que tu estudio hace diferente y de una manera especial.

Otro error que he podido apreciar es que muchos estudios de diseño de interiores piensan que ya están especializados porque, por ejemplo, hacen reformas integrales. Pero siento decirte, si ese es tu caso, que esa en concreto no es una especialidad como tal, sino un servicio, de hecho, la gran mayoría de estudios de interiorismo es lo que hacen. No tiene nada de especial ni de diferente.

Ventajas y desventajas de tener un estudio de interiores especializado

 

Te cuento cuáles son las ventajas y las desventajas de tener una especialización dentro del mundo del interiorismo y la decoración:

🚫 Desventajas de que tu estudio de interiorismo no esté especializado en nada y haga un poco de todo:

  • Ser un interiorista que hace de todo te convierte en uno más del sector.
  • No te diferencias de la competencia.
  • Al ser un estudio más, compites por precio.
  • Te costará destacar y mostrar que haces las cosas de una forma diferente.

 

👍🏻 Ventajas de tener un estudio de diseño de interiores especializado:

  • Te convierte en un referente y te ayuda a diferenciarte de la competencia generalista
  • Te ayuda a mejorar procesos internos y a simplificarlos, lo que reduce los tiempos que dedicas a cada proyecto porque al tener los procesos “estandarizados” tienes claros los pasos a seguir en cada nuevo proyecto sin tener que crear nuevos documentos o procesos cada vez. Además, te puedes adelantar a los problemas porque conoces bien lo que puede pasar y, se agilizan y evitan contratiempos.
  • Atraerás a clientes de mayor presupuesto y proyectos más acorde a tu estudio y con los que disfrutarás más
  • Será más fácil crear tu mensaje de marketing y destacar con él entre la competencia
  • Como consecuencia de todo lo anterior podrás aumentar el precio de tus servicios
  • No llegarán a ti clientes en busca el precio más bajo, sino que llegarán buscando eso que haces diferente a los demás y que tiene un valor especial por el que están dispuestos a pagar más.

Para trabajar tu especialización debes analizar en profundidad tu forma de hacer las cosas, tus valores y los de tu estudio, y llevar a cabo un profundo trabajo de autoconocimiento a través de una estrategia de marca donde definas la base y la hoja de ruta que quieres que siga tu negocio. Como quieres que te recuerden y porque quieres que te recomienden.

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    ¿Cómo elegir una especialización para tu estudio?

     

    Para elegir una especialización mi primer consejo es que trabajes en tu estrategia de marca:

    • Analiza en profundidad la visión de hacia donde quieres que vaya tu estudio y dónde quieres que llegue.
    • Busca los valores y los atributos que representan a tu estudio.
    • Define bien el nicho y el cliente ideal con el que quieres trabajar.
    • Una vez que tengas todo eso bien aterrizado pon sobre el papel tus campos de expertise.

     

    📝Pautas para elegir una especialización

    Además, una especialización debe seguir alguna de estas pautas:

    • Puedes especializarte dirigiéndote a un público muy concreto o centrándote en un nicho determinado – en interiorismo para tiendas de ropa, por ejemplo.
    • Puedes centrarte en un servicio o una disciplina específica y diferente – por ejemplo, si realizas proyectos de interiorismo con materiales 100% ecológicos
    • Puedes diferenciarte por usar un método distinto o una forma de trabajar especial. – por ejemplo, si utilizas el feng shui a la hora de distribuir los planos de una vivienda.

    Encontrar y mostrar tu diferenciación hará que te busquen y quieran trabajar contigo por eso que aportas diferente al resto. Deja de competir por precio y empieza a decirle al mundo que tu estudio de diseño de interiores hace las cosas de una forma especial y diferente.

    Si crees que tu estudio de interiorismo necesita trabajar en su especialización y mostrar al mundo eso que hace que sea diferente, y quieres que te ayude:

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    Te puedo contar que la experiencia de marca es, como lo define Jeff Bezos, (el fundador y CEO de Amazon) lo que la gente dice de ti cuando no estás en la habitación ( Is what people say about you when you’re not in the room). Pero quizá sea demasiado abstracto, y creo, que lo mejor es verlo con un ejemplo:

    En la Northwestern University’s Kellogg School of Management, hicieron un estudio sobre este tema donde dividieron a los estudiantes en tres grupos. A cada grupo le hicieron la misma pregunta, pero con un matiz diferente, la marca.

    • Al primer grupo le preguntaron por un producto sin marca concreta: ¿Cuánto pagarías por unos pendientes de 18 kilates con 2 diamantes?
    • Al segundo grupo le hicieron la misma pregunta pero añadiendo la marca Tiffanny: ¿Cuánto pagarías por unos pendientes de 18 kilates con 2 diamantes de Tiffanny?
    • Y al último grupo de estudiantes les cambiaron la marca por la de Walmart (cadena de grandes almacenes estadounidenses): ¿Cuánto pagarías por unos pendientes de 18 kilates con 2 diamantes de Walmart?

     Y este fue el resultado:

    • Los estudiantes del grupo 1 dijeron que pagarían por unos pendientes de esas características (sin marca) $550.
    • Los estudiantes del grupo 2 por unos pendientes así (de Tiffany) pagarían $873.
    • Y los estudiantes del grupo 3 dieron el precio más bajo por los mismos pendientes, pero de los almacenes Walmart, unos $81.
    experiencia de marca

    Este estudio resume muy bien como la marca, y lo que la gente piensa de ella, influye de manera clara en cómo ésta es percibida, y en cómo sus productos son apreciados o valorados por el público. Digamos que la imagen que la gente tiene en su cabeza sobre una marca, determina en cierto modo, la calidad que piensan que tiene el producto, aunque éste sea exactamente igual.

    La experiencia de marca es la percepción de ésta y su reputación

    Definir tu experiencia de marca

    Tienes que saber, que definir la experiencia de tu marca es un paso básico que debe hacer cualquier negocio, especialmente si quieres, que el público no se lo imagine por sí solo y se cree una imagen equivocada. La experiencia de marca de tu estudio de interiorismo está en tus manos, debes decidir cómo quieres que el público la vea, la sienta y la viva.

    Puedes determinar si quieres ser “una marca de interiorismo de alto standing”, “una marca de interiorismo que piensa en el medio ambiente”, “una marca de interiorismo que se preocupa por las necesidades de las familias que habitan los espacios que proyecta”, o ser simplemente un estudio de interiorismo más que hace un poco de todo.

    Si no eres tú, quien planta esos pilares y define esa experiencia, esa reputación y esa percepción, será creada por otras personas y perderás la capacidad de contarle al mundo quien eres, cual es tú porque y que hace único y diferente a tu estudio del resto de estudios de interiorismo. Y lo más importante, perderás la oportunidad de atraer a los clientes adecuados que buscan y/o necesitan eso que te hace distinto.

    El branding como herramienta para definir la esencia de tu marca 

    En este punto, es donde entra el branding. Es en la fase de creación de la estrategia de branding donde se definen todas esas piezas del puzzle que necesitas para concretar la esencia de tu estudio. Algunas de ellas son:

     

     ¿A quién te diriges?

    Necesitas especificar para quien es tu servicio. Centrar tus esfuerzos en ese público para así conocerle en profundidad y atraerle.

    Solemos pensar, que si nos dirigimos al público general tendremos más posibilidades de que nos contraten por un mero concepto de cantidad. Pero es un concepto erróneo, generalmente se suele atraer a clientes que buscan el presupuesto más barato. Y seguramente, si estás leyendo esto, es porque estés huyendo de ese tipo de clientes.

     

    ¿Qué hace especial a tu estudio?

    Al igual que con el tipo de cliente, necesitas definir bien tu especialización para mostrar al mundo que hace a tu marca diferente y especial. Qué es ese algo único que aportas con tus servicios y que los demás estudios de interiorismo no trabajan.

    Por ejemplo, puedes ser un interiorista especializado en diseño de interiores para casas rurales en el campo, o un estudio especializado en viviendas residenciales domotizadas. Ese punto diferenciador hará que te busquen a ti y no a otra persona.

     

    ¿Cuál es tu propuesta de valor?

    Otro elemento fundamental es la propuesta de valor, lo que cuentas a los demás cuanto te preguntan Qué haces. Es esa pequeña descripción, donde explicas como tu estudio y tu trabajo ayudan a los demás de forma diferente, tu carta de presentación al mundo. Y debes tenerla clara y plasmada sobre papel.

     

    Estos son algunos ejemplos, pero dentro de una estrategia de branding se tratan muchos otros puntos como el nicho, los valores o la visión de la marca, entre otras. A partir de esa base, podrás establecer una guía que te ayude a crear una reputación y una percepción real de quien está detrás y qué te hace especial y diferente al resto de estudios de interiorismo.

    Si necesitas saber un poco más qué es y qué no es una estrategia de branding
    te invito a leer este artículo

    La identidad visual como apoyo de la experiencia de marca

    No hay que olvidarse de que a esa experiencia de marca hay que sumarle una buena identidad visual que la apoye y acompañe. Porque la marca es todo el conjunto, experiencia de marca + identidad visual. Ambas son igual de importantes y se complementan, no pueden vivir la una sin la otra.

    Coca-Cola no sería nada sin su logotipo, sus colores y su tipografía tan característica.

    Si tienes dudas sobre en qué consiste una estrategia de branding y cómo puede ayudarte con tu estudio de interiorismo o decoración puedes escribirme y te lo cuento.

    Ahora que ya sabes lo que es la experiencia de marca, ¿qué quieres qué digan de tu estudio de interiorismo cuando no estás delante?

    ¿Qué es el branding?

    ¿Qué es el branding?

    ¿Qué es el branding?

    El branding es algo más que un logotipo

    Cuando oímos hablar de la palabra branding generalmente pensamos directamente en la imagen visual de una marca, o más concretamente en su logotipo. Pero es un concepto erróneo. Ya que el branding es mucho más que el logo, este es solo una pequeña parte.

    Branding, de la palabra inglesa “brand”, que significa marca, abarca un concepto muy amplio y quizá un poco abstracto. Se centra en la creación de valor de una marca mediante la conexión con el cliente. Por lo que el branding va más allá de la simple imagen, se compone de una estrategia previa que debe aplicarse en todos los aspectos, desde la imagen visual, la experiencia de compra, la experiencia de usuario en la página web, etc.

    Por lo que el branding consiste en definir cada uno de los elementos que forman una marca para comunicarlos al público de la manera adecuada. Lo que creará un vínculo emocional de la marca con el cliente. La experiencia pasa a convertirse en el elemento fundamental, y ésto se consigue a través de una buena estrategia de branding.

    ¿Por qué es importante tener un buen branding?

    Un branding sólido y coherente hará que tu marca sobresalga y persista en la mente del consumidor. Un buen branding te ayudará a conseguir:

    • Una marca reconocible 

    El reconocimiento visual inmediato es uno de los beneficios más destacables. Y esto se consigue no solo con un buen logotipo, sino con una imagen coherente y unificada de todos los elementos.

    A todos nos viene a la cabeza el logo de Coca-cola o de Apple y automáticamente pensamos en su producto estrella, en su filosofía o en su calidad.

    • Diferenciación frente a la competencia

    Un buen branding conseguirá mostrar tu propuesta de valor lo que hará que te diferencies de la competencia por lo que eres u ofreces.

    • Llegar al cliente ideal

    Otro aspecto importante del branding debe ser la conexión emocional con el consumidor. Definir bien quién es tu cliente ideal para dirigirte a él de una forma directa con su lenguaje, conociendo sus gustos ayudará a crear un conexión que hará que se identifique con tu marca y se sienta afín a ella.

    • Credibilidad y profesionalidad

    Una buena estrategia de branding conseguirá que de cara al consumidor tu marca se vea sólida, lo que generará confianza en el público ayudándote a sobresalir y creando una marca que recordar y recomendar.

    Branding

    Diferencias entre branding e Identidad visual corporativa

    Es muy común que estos dos conceptos sean confundidos o utilizados indistintamente, pero en realidad no son lo mismo.

    La identidad visual está englobada dentro del branding, es un elemento más de éste. Es la parte más conocida y visual, se trata del diseño de todos los elementos gráficos de la marca: el logotipo, los colores corporativos, las tipografías, el estilo de imágenes,…

    Es decir, el branding será el conjunto global de tu marca donde estarán definidos todos los valores de tu marca, la esencia de ésta, que se mantendrá a lo largo de la existencia de la marca. Y la identidad visual será la representación visual, el diseño, de todos esos elementos, que podrán variar o evolucionar a lo largo de los años para actualizarse o adaptarse.

    Estrategia de branding

    Se puede decir que el elemento fundamental de un buen branding es una sólida estrategia. Será la base de todos los elementos posteriores, el diseño, el marketing, la comunicación, …

    En ella deberán estar definidos elementos como:

    • Los valores de la marca
    • El público objetivo
    • El sector o nicho
    • La propuesta de valor
    • El tono de comunicación
    • El nombre de marca

    Por ello es fundamental para diseñar una buena Identidad Visual basarse en una sólida estrategia de marca que defina previamente los pilares para que el diseño de todos los elementos que la representen sean coherentes y muestren su esencia. 

    Si tienes un logotipo bonito, pero no hay detrás una buena estrategia, éste no cumplirá su función porque no comunicará todo lo que hay detrás de la marca y no se dirigirá al público adecuado, pasando desapercibido entre la competencia. 

    Por ese motivo es fundamental armar un buen branding donde se parta de una estrategia de branding que se vea reflejada posteriormente en el resto de elementos como el logotipo, los colores, las tipografías, el tono de voz, el tipo de imágenes, los documentos corporativos, la web o las redes sociales, entre muchos otros.

    Y tu marca ¿tiene un buen branding o tan solo un logotipo que la representa?